Als je net begint met ondernemen, zit je vol vragen. Het ondernemerschap is spannend en brengt nieuwe situaties met zich mee. Hoe ga je daarmee om? In Behind the business ga ik in op die vragen en laat ik zien waar ik als freelancer mee worstel. Deze keer: hoe belangrijk is social proof voor ondernemers?
Als anderen je goed vinden, is het geloofwaardig
Een blogpost zonder reacties lees je niet. En voordat je met iemand een samenwerking aangaat, kijk je eerst even op LinkedIn wat anderen over die persoon zeggen. Net zoals je op vergelijkingssites kijkt wanneer je een hotelovernachting boekt, zoek je iemand online op voordat je zaken doet. Zo pols je of iemand bij jouw bedrijf past.
Als je online actief bent als ondernemer krijg je daarom altijd het advies om social proof te verzamelen. Testimonials van klanten waarin ze iets positiefs vertellen over de samenwerking, recensies op Facebook of onderschrijvingen op LinkedIn; het zijn veelgebruikte vormen van sociaal bewijs. Niet jij laat zien hoe goed je bent, dat doen anderen voor je en daardoor is het geloofwaardiger voor potentiële klanten.
Sociaal bewijs is minder nuttig dan we denken
Toch blijkt uit verschillende onderzoeken dat sociaal bewijs minder nuttig is dan we denken. Een samenwerking van een paar maanden is nu eenmaal lastig in twee pakkende zinnen te vatten. En ze geven geen zekerheid: ervaringen van anderen zijn subjectieve meningen en geven daarom geen garantie voor toekomstige samenwerkingen. De context ontbreekt, je weet niet precies om wat voor samenwerking het ging en vaak zijn het vriendendiensten. ‘Onderschrijf jij mij op LinkedIn? Dan onderschrijf ik jou.’
Daarnaast kan het opzoeken van sociaal bewijs de keuze lastiger maken. Ooit werd ik benaderd door iemand die bij mij terechtkwam vanwege zijn collega. De collega had mij aangeraden (heel fijn natuurlijk!) en daarom vroeg hij of ik even wilde bellen. En afspreken. En een offerte sturen. Nog eens afspreken. Een proefopdracht maken. Weer bellen. Opnieuw afspreken. Het lukte hem niet om een keuze te maken. Wat bleek? Zijn netwerk had zoveel namen genoemd dat hij eerst zoveel mogelijk bewijs verzamelde voordat hij met één van ons in zee ging.
Uiteindelijk haakte ik daardoor af. Het bevestigde wat veel onderzoekers zeggen: ‘Één negatief puntje kan ertoe leiden dat mensen toch nog maar even verder zoeken. De overvloed aan keuzes én commentaren maakt het voor hen nog lastiger om te beslissen.’ Een ander principe van sociale bewijskracht is dat we mensen vertrouwen die op ons lijken. Maar juist bij het ondernemen heb je soms tegenpolen nodig, mensen met een andere visie en nieuwe ideeën. Dat sluit niet altijd aan bij wie jij als persoon bent, maar wel bij wat je nodig hebt om verder te komen.
Zorg voor specifieke onderschrijvingen
Hoewel social proof je dus niet altijd vooruit helpt, begrijp ik dat je het als ondernemer wel wilt. Je wilt laten zien wat je doet en klantervaringen delen om jouw expertise te ondersteunen. Dus als je sociaal bewijs verzamelt, zorg er dan voor dat de keuze voor potentiële klanten juist makkelijker maakt. Vraag klanten na een fijne samenwerking om heel specifiek te vertellen waarom ze blij met je zijn en wat je precies voor hen gedaan hebt. Wat zorgde ervoor dat ze voor jou kozen in plaats van voor een ander? En laat je alleen onderschrijven door mensen waar je ook echt mee gewerkt hebt, omdat zij een goed beeld van je kunnen schetsen.
Noemt een klant negatieve punten in zo’n onderschrijving of recensie? Vraag hem of haar dan persoonlijk wat er niet goed ging en hoe je dit alsnog kunt oplossen. Een negatieve recensie blijft langer hangen dan twintig positieve – helaas, maar dat is hoe het menselijk brein werkt. Zorg er daarom voor dat je uitsluitend sociaal bewijs verzamelt van mensen met wie je een fijne samenwerking hebt gehad die model stond voor jouw werkwijze en kennis.
Zolang social proof een realistisch beeld schetst van hoe jij te werk gaat en op welke manier jij graag samenwerkt, is het een waardevolle toevoeging aan je online profielen. Denk bij iedere onderschrijving: wat haalt een potentiële klant hieruit? Klopt dit beeld met hoe ik ben als ondernemer? Als het antwoord op die vragen ‘ja’ is, kun je de recensie met een gerust hart plaatsen. Enne, laat je niet blind leiden door social proof, want afgaan op je gevoel blijkt ook een hele betrouwbare bron.
Hoe ga jij om met social proof?
Foto credits: Kevin Curtis
