Als je net begint met ondernemen, zit je vol vragen. Het ondernemerschap is spannend en brengt nieuwe situaties met zich mee. Hoe ga je daarmee om? In Behind the business ga ik in op die vragen en laat ik zien waar ik als freelancer mee worstel. Deze keer: hoe verkoop je jezelf als ondernemer?
Ik zal maar eerlijk zijn: ik ben niet zo’n ster in mezelf (lees: mijn diensten) verkopen. Ik ben heel enthousiast over wat ik doe en help anderen graag bij schrijfopdrachten of social media klussen, maar een ander overtuigen van mijn kwaliteiten en toegevoegde waarde? Not my cup of tea. Laatst kwam ik een kennis tegen in de supermarkt die vroeg wat ik deed. ‘Ik zit in mijn laatste jaar van de opleiding Communicatie,’ zei ik. ‘Binnenkort begin ik met afstuderen.’ Pas tegen het einde van het gesprek voegde ik daaraan toe dat ik sinds vorig jaar freelancer ben, terwijl ik daar nu juist het grootste deel van mijn tijd mee bezig ben.
Of het iets typisch Nederlands is dat veel ondernemers zo bescheiden zijn over hun bedrijf of dat het toch een drempel is die je over moet; jezelf verkopen is lastig. Zeker als zelfstandig ondernemer moet je ‘iets aan acquisitie doen’ want klanten komen meestal niet vanzelf naar je toe. En zelfs wanneer dat wel gebeurt, moet je tijdens het eerste gesprek of de ontmoeting laten zien wat je waard bent en hoe je de ander verder kunt helpen. Kortom: verkopen is een belangrijk onderdeel van het ondernemen en als je daar niet zo goed in bent, kom je jezelf iedere keer opnieuw tegen.
Toen ik vorig jaar mijn eerste klantgesprek had, belde ik van tevoren een ondernemer op voor advies. Ik was hartstikke zenuwachtig, piekerde urenlang en voelde me allesbehalve een ondernemer. Niet zo heel gek: een product of dienst verkopen, iets wat je zelf maakt of waar jij in gelooft en je voor inzet, is heel persoonlijk. Bij een eerste gesprek kom je erachter wat een potentiële klant van jou verwacht en wat jij te bieden hebt. Daar kan een hele leuke samenwerking uit ontstaan, maar het kan ook eindigen in een afwijzing. Dat kan hard aankomen, vooral als je er nog niet zoveel ervaring mee hebt. Daarom belde ik een ondernemer die me moed inpraatte. Ze gaf me een aantal van de volgende adviezen:
1. Wees eerlijk
Wees eerlijk over wie je bent, wat je kunt en welke kennis je hebt. Zo vertel ik bijvoorbeeld altijd dat ik nog studeer – het kan zijn dat een klant dat geen fijn idee vindt, dan is het geen match. Er is niets mis met een uitdagende opdracht aannemen, maar beloof niets dat je niet kunt waarmaken en wees realistisch. Bij mij is een samenwerking weleens niet doorgegaan omdat de klant en ik het niet eens werden over het aantal uren. Wees ook daar eerlijk over – anders heb je alleen jezelf ermee. Kortom: schets een realistisch beeld tijdens het eerste gesprek en wees eerlijk, dan weten jullie allebei wat je aan elkaar hebt.
2. Wees jezelf
Jij bent wie je bent. Als de ander dat niet goed genoeg vindt, dan is er wel iemand anders die jou waardeert om wie je bent en wat je kunt. Ik heb ontdekt dat het bij ondernemen niet alleen gaat om wat je kunt, maar ook of er een klik is, wie jij als persoon bent en wat jouw manier van werken is. Soms past dat gewoon niet bij wat iemand zoekt, en daar is niets mis mee. Juist goed, want daardoor kunnen zoveel ondernemers die soortgelijke producten of diensten aanbieden naast elkaar bestaan. Wees dus niet bang om jezelf te zijn, laat jezelf juist zien.
3. Bereid je voor
Cliché? Ja, maar wel heel belangrijk. Niet voor niets is een goede voorbereiding het halve werk. Bedenk van tevoren wat jij uit het gesprek wil halen. Wat wil jij van de klant weten om de opdracht goed te kunnen uitvoeren? Welke informatie heb jij nodig? Heb je nog vragen over hun manier van werken of over de manier waarop je contact houdt? Schrijf alles op en denk ook van tevoren al na over een eventueel tarief en het aantal uren dat je nodig denkt te hebben. Zo ben je op de meeste vragen voorbereid.
4. Stel vragen
Mensen houden ervan om over zichzelf en hun werk te praten. Als je even tijd nodig hebt om na te denken of zenuwen voelt, stel dan vragen. Fijn voor de klant, want hij kan zijn verhaal kwijt én fijn voor jou want je geeft jezelf daarmee de ruimte om even na te denken en meer te horen over het bedrijf en de opdracht waar je mogelijk aan gaat werken. Zo’n gesprek is ook juist een gelegenheid voor jou om al je vragen te stellen en alles te weten te komen over de opdracht – alleen zo kun je bepalen of je ‘m wilt aannemen.
5. Zie het als een ervaring
Het mooiste advies: leg niet teveel druk op jezelf. Probeer zo’n klantgesprek als een ervaring te zien. Je hoeft de opdracht niet binnen te slepen. Het is jammer als het niet lukt, maar van een afwijzing leer je. Na ieder gesprek ben je weer een ervaring rijker en uit ieder gesprek trek je weer een les. Maak het dan ook niet groter dan het is, het is een ervaring en het is prachtig dat je de kans krijgt – krijg je de opdracht, dan is dat mooi meegenomen.
Hoe denk jij over jezelf verkopen en wat is jouw beste tip?
